袁全良，今年28歲，來自廣西北海。2017—2019年在部隊服兵役，2023年6月畢業(yè)于南寧學(xué)院。畢業(yè)后，袁全良懷著憧憬與向往，選擇在廣西正大卜蜂食品有限公司開啟職業(yè)生涯的第一份工作。
      下好先手棋，打好主動仗。2023年8月，袁全良開始參與公司星級酒店渠道的相關(guān)業(yè)務(wù)。在為期一個月的市場調(diào)研中，他對南寧市市區(qū)的酒店市場進行了全面摸排，統(tǒng)計出南寧地區(qū)三星級以上酒店共有2430家，篩選出200余家優(yōu)質(zhì)四星級和五星級酒店，開展推品合作。

▲袁全良（左）向客戶推薦正大產(chǎn)品

      拜訪酒店前，袁全良會全面調(diào)研酒店的服務(wù)定位、客房單價、客戶評價及經(jīng)營情況。首次拜訪時，他注重收集現(xiàn)場信息，詳細了解酒店的餐品類型、產(chǎn)品需求、供貨條件，并親自品嘗菜品，深入掌握同類產(chǎn)品的口感和質(zhì)量，這使他能夠在洽談推品時提出切實可行的合作方案。二次回訪時，袁全良已對酒店現(xiàn)狀有了初步的了解，通過與酒店相關(guān)負責(zé)人溝通、進行產(chǎn)品試樣等，進一步推動合作事項。袁全良不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，還注重傾聽客戶的反饋，了解客戶的具體需求。酒店客戶開發(fā)周期較長，產(chǎn)品合作的達成常需要酒店多部門負責(zé)人配合，如酒店廚師長、采購主管、餐廳主管、財務(wù)主管、店總等，過程繁瑣。袁全良早出晚歸、不辭勞苦，歷經(jīng)一年的努力，成功開發(fā)出以下星級酒店客戶。
      五星級酒店：紅林大酒店、南湖民都大酒店、金紫荊國際大酒店、沃頓國際大酒店、萬麗酒店、金慶盛金鉆酒店、榮榮大酒店、大唐叢悅酒店等。
      四星級酒店：希爾頓歡朋酒店3家（五象店、東站店、安吉店），全季酒店3家（朝陽店、秀靈店、建材市場店），亞朵酒店3家（北湖店、五象店、南湖店），美豪麗致酒店2家（綠地店、東站店），格林東方酒店3家（朝陽店、青秀濱湖路店、五象店），維也納國際酒店3家（金陽路店、東站店、五一車管所店），藝龍璽程國際酒店2家（高新區(qū)店、西大店）等。
      此外，還有月寶麗月子中心、金搖籃月子中心等。
      在酒店開發(fā)過程中，袁全良經(jīng)常會遇到無法直接進入酒店、難以了解產(chǎn)品使用情況、拜訪酒店負責(zé)人時受冷遇等，但他從不氣餒，始終堅定信念，在每次被拒絕后依然保持積極心態(tài)，尋找各種渠道，從酒店的服務(wù)員、廚房的廚師、行業(yè)同行那里獲取信息，最終順利進入拜訪與洽談階段。此外，袁全良還展現(xiàn)了嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和敏銳的思維能力。在因產(chǎn)品價格或產(chǎn)品與客戶需求不匹配而未能達成合作時，袁全良會復(fù)盤整個客戶的開發(fā)過程，總結(jié)經(jīng)驗。通過復(fù)盤，袁全良逐漸領(lǐng)悟客戶的需求點和痛點，并調(diào)整產(chǎn)品方案或提供個性化的服務(wù)，為下一次的洽談做好充分的準備。
      過去一年，袁全良收獲頗豐，不僅培養(yǎng)了他強烈的責(zé)任感和以結(jié)果為導(dǎo)向的工作方式，還讓他學(xué)會了在不同階段制定相應(yīng)的銷售策略和行動計劃，從而有效提升銷售達成。袁全良結(jié)合公司多次的培訓(xùn)和自身的深刻感悟，總結(jié)出了一套寶貴的經(jīng)驗：“一細、二勤、三多、四強”。
      “一細”，即心細。定期核查客戶庫存及使用情況是銷售必備技能。當發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨時，必須及時為客戶補充產(chǎn)品貨需量，確保客戶的需求得到滿足；而在動銷慢時，則需深入核查并分析產(chǎn)品消化慢的原因，尋找并消除影響動銷的各種因素。
      “二勤”，即眼勤、手勤。正所謂“商場如戰(zhàn)場”，信息不對稱可能會導(dǎo)致個人錯失機遇，因此在日常工作中，需要勤于觀察行業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)、出餐、價格等相關(guān)動態(tài)，才能占得先機。此外，還需要多動手，學(xué)習(xí)產(chǎn)品多樣化的出餐方式等。只有深入了解產(chǎn)品，才能更有效地向客戶推薦。
      “三多”，即多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能、多調(diào)整心態(tài)。作為銷售，經(jīng)常面臨客戶的拒絕、不支持以及拖延等多方壓力。想要成功地與客戶達成合作，在被客戶一口回絕后，必須及時調(diào)整心態(tài)，了解分析客戶拒絕的原因，做到比客戶更專業(yè)，這樣才能更好地指出正大食品在市場上的優(yōu)勢，分析產(chǎn)品銷量及利潤增長點。只有實現(xiàn)雙贏，客戶才會愿意重點使用并推廣正大產(chǎn)品。
      “四強”，即自信心強、洞察力強、分析規(guī)劃能力強、執(zhí)行力強。自信心強——有自信心才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住機遇，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中重燃希望。洞察力強——時刻保持對市場的高度敏感，精準把握行業(yè)動態(tài)、客戶需求、競品服務(wù)、創(chuàng)新營銷等。分析規(guī)劃能力強——深入了解客戶市場，進行多維度分析，制定詳細且可執(zhí)行的銷售計劃，并根據(jù)市場動態(tài)及時調(diào)整策略。執(zhí)行力強——做事不拖沓，果斷高效，嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，全力以赴完成各項任務(wù)目標。
      袁全良作為一名剛從大學(xué)象牙塔走出來的新員工，在融洽向上的集體氛圍中不斷成長，積極學(xué)習(xí)專業(yè)的酒店開發(fā)知識，在理論中實踐，在實踐中求得真知。目前，袁全良已開始獨立開發(fā)北海、玉林、貴港的星級酒店市場，相信在不久的將來，袁全良這顆新星，必將綻放更耀眼的光芒，不斷壯大渠道，提升銷量，成為公司盈利不可或缺的一員。